Influence et manipulation de Robert Cialdini - Matt Casciano
Influence et manipulation de Robert Cialdini
Influence et manipulation de Robert Cialdini

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Par Matt Casciano
🗓 Publié le 27/01/2021

1 – Les armes de l’influence

Pour obtenir quelque chose, il vaut mieux fournir une raison. Les gens aiment avoir une raison de faire ce qu’ils font.

Le principe de contraste affecte la façon dont font nous voyons la différence entre deux choses, présentées l’une après l’autre.

Les images très séduisantes dont nous bombardent les médias nous rendent plus exigeants à l’égard du physique de nos propres partenaires.

2 – La réciprocité

Payez chacune de vos dettes comme si votre créancier était Dieu le Père

Ralph Waldo Emerson

La règle de réciprocité est l’une des armes d’influence les plus puissantes. Cette règle est qu’il faut s’efforcer de payer de retour les avantages reçus d’autrui.

Les membres de Krishna offraient une fleur au passant pour demander un don en retour, cette technique leur a été très profitable.

Le grand avantage de l’échantillon gratuit est d’être en même temps un cadeau, et par conséquent d’engager le processus de réciprocité.

3 – Engagement et cohérence

Nous avons le désir d’être et de paraître cohérents dans notre comportement.

Nous en arrivons tous à nous mentir à nous-mêmes de temps en temps pour que nos opinions et nos sentiments restent dans la ligne de ce que nous avons choisi de faire.

Lorsque vous prenez un engagement, comme par exemple arrêter de fumer, engagez vous publiquement, informez en tous vos proches. Cela vous donnera une raison de ne pas renoncer : ne pas passer pour quelqu’un qui n’a pas de volonté.

4 – La preuve sociale

L’un des moyens de déterminer ce qui est bien est de découvrir ce que d’autres personnes pensent être bien.

Parfois, l’influence de la masse se révèle d’une puissance diabolique.

Quelqu’un qui a besoin d’une assistance immédiate aura peut-être plus de chances de survie si un seul passant, et non une foule, est présent.

Cela prend du sens car quand une foule est présente, chaque personne pense que quelqu’un d’autre va porter secours à la victime.

D’après le principe de la preuve sociale, nous utilisons les informations dont nous disposons sur la conduite des autres pour déterminer notre propre conduite.

La publicité donnée aux suicides exerce une très mauvaise influence, nombre de personnes semblables au suicidé se tue, parce qu’elle donne une légitimité à l’acte.

5 – La sympathie

La beauté est un avantage dans les relations sociales. On apporte plus facilement sa sympathie a une personne avec un physique attrayant.

Cependant, la beauté n’est pas un facteur qui entre toujours en compte. La similarité joue un rôle important également.

Nous aimons ce qui nous ressemble. Ce fait semple rester vrai, que la ressemblance réside dans les opinions, la personnalité, le milieu, ou le mode de vie.

Les compliments attirent la sympathie, indépendamment de leur sincérité.

6 – L’autorité

La marque Tupperware connaît un grand succès grâce à sa méthode de vente, vous achetez à une amie et non à un vendeur inconnu.

Les vêtements sont aussi un symbole d’autorité capable de déclencher une persuasion automatique.

7 – La rareté

Le principe de rareté fait que les occasions nous paraissent plus intéressantes lorsqu’elles sont exceptionnelles.

Nous avons une tendance à désirer ce qui est interdit et à lui attribuer par conséquent toutes sortes de vertus.

La compétition accentue le principe de rareté.

Le plaisir ne consiste pas à jouir d’un bien rare mais à le posséder.

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